冷启动是B2B销售中具有挑战性但又必不可少的一部分。然而，所有企业都会犯一个常见的错误，我相信您也犯过。B2B行业的企业可以在行业、公司、方法等方面存在差异。但我敢打赌，至少有一次您曾经瞄准了错误的潜在客户。
与其针对广泛的行业细分，公司应该使用Jobs-to-Be-Done（JTBD）方法论来精确搜索潜在客户。让我们深入探讨这种方法论，并揭示JTBD的核心原则。
JTBD背后的主要思想是超越传统的人口统计学，了解潜在客户试图解决的核心任务和问题。这意味着“人们不是购买产品，而是雇用产品来完成工作。”（JTBD先驱之一克莱顿·克里斯滕森的引用）。
如果您从JTBD的角度分析潜在客户的生成过程，您可以通过他们的潜在需求和动机来确定潜在客户，而不仅仅是通过行业或职位头衔。这是能够使您的冷启动更加相关和有效的一个秘密因素。
案例研究：潜在客户细分的框架
让我们使用JTBD（工作理论）来探索冷启动的客户细分，针对金融分析工具。第一步是确定金融专业人员需要完成的“工作”。为此，让我们回答四个关键问题：
- 客户在工作中试图实现什么目标？（功能性工作）
金融分析师需要准确并及时地预测财务结果。
- 个人或情感因素如何影响他们的决策？（情感性工作）
他们寻求及时和准确的预测，因为他们的奖金和职业声誉取决于此。
- 他们的选择如何影响他们的声誉或关系？（社交性工作）
错误或延迟可能导致书面警告、工作不稳定或被排除在重要项目之外。
- 有哪些障碍阻碍他们的成功？（痛点）
手动流程、数据不准确、紧迫的截止日期和缺乏先进工具妨碍了效率。
与其按行业、规模或收入进行细分，如“财务经理”或“大型企业”，您可以将细分为：
细分1：中型公司的首席财务官（CFO）在手动财务预测方面遇到困难。
- 工作理论：自动化财务预测以减少错误并节省时间。
细分2：风险投资支持的初创企业创始人寻求优化现金流。
- 工作理论：获得实时洞察以满足投资者的财务健康。
细分3：合规官员需要更好的审计准备。
- 工作理论：确保财务报告合规性，而不增加工作量。
每个细分都有独特的动机、痛点和触发因素，这些应直接在冷启动信息中加以解决。此外，这种细分导致更具体的职位头衔，如CFO、初创企业创始人和合规官员，而不是通用的“财务经理”。这种精确的定位增加了获取高度相关潜在客户的可能性，并提高了冷启动的效果。
为什么这种方法有效？
- 您的目标客户是具有您的产品直接解决的具体痛点的潜在客户。
- 您的推广与他们实际需要完成的工作相一致，使您的信息高度相关。
- 当潜在客户感到被理解时，他们更有可能回应和参与，从而提高转化率。
- 销售团队只关注那些正在积极经历可以解决的问题的潜在客户。
下一步：制定完美的外联信息。
一旦您使用潜在客户生成工具确定了正确的联系人，下一步是制定与每个细分市场需求相契合的定制优惠。
根据JTBD的说法，每个购买决策都受到四个力量的影响：
- 当前情况的推动 – 客户现有解决方案中的痛苦、挫败或低效性，促使他们寻求更好的替代方案。
- 新解决方案的吸引力 – 采用新产品或服务的感知好处、改进或期望结果。
- 新解决方案的焦虑 – 使客户犹豫不决转换的疑虑、风险或不确定性（例如复杂性、成本或学习曲线）。
- 现有解决方案的习惯 – 坚持使用已有解决方案的惯性或舒适感，即使存在更好的选择，也使改变变得困难。
成功的产品采用发生在推动+吸引力超过焦虑+习惯力量的时候。
现在，让我们根据这四个力量为金融分析工具创建一条外联信息。
主题：苦于不准确的预测？这可以帮助您
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